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从井冈山走出来的汽车销售状元

[日期:2007-11-14] 来源:转载文章  发布:ft4716 [字体: ]

    2005年5月,刘志燕原工作单位因经营不善濒临倒闭,为了给自己的爱妻和8岁的儿子营造美好生活,他毅然从生活了33年的出生地井冈山来到上海。

  刘志燕在应聘云峰汽车闵行现代店销售顾问时,公司没有因为他基本上没有汽车销售从业经历,也没有因为他不会说上海话而拒之门外。革命老区人民特有的诚恳与朴实,为刘志燕谋得了在上海的第一份工作。

 

  从事汽车销售工作以来,刘志燕逐渐感悟到,卖汽车是在卖服务,卖服务是在卖感觉,感觉要从心里找。为客户提供“热心、专心、细心、诚心、贴心”的“五心服务”,沿着让客户“喜欢—信任—依赖”的心理轨迹开展工作,可以深深打动客户的心,才能牢牢抓住客户的心。

  近两年来,刘志燕持之以恒地坚持着自己的“耕心”历程。

  在过去的一年里,刘志燕销售轿车426台,截至今年3月,已累计销售轿车逾700台,其业绩在竞争激烈的上海车市独占鳌头,被称为上海汽车销售状元。

热心
 
  刘志燕成交的第一台车正是用热心换来的。一个周日,来公司看车的客人很多,正式销售顾问忙得应接不暇。当时还处于实习期的刘志燕看到一对夫妻在展厅转,仅看过几天车辆配置材料的刘志燕顾不得自己还没掌握销售技巧,主动过去招呼。在接下来的交流中,刘志燕发现对方正好有意买一部伊兰特,他的热心打动了这对夫妻,他们当天就下了订单。

  如今,工作时间,刘志燕不管有没有客户在展厅,都会在展厅站着,一看到客户进来,就主动上去热情问候,如需要客户等待或与客户坐下来交流时,他就会及时为客户泡杯茶,遇到不认识的客户,他都会主动递上自己的名片。

专心

  通过短暂的上岗培训,刘志燕认识到只有专心工作才能使自己变得专业起来。从进入公司第一天起,刘志燕每天早晨提前半小时进公司,整理好当天工作所需的各种资料后就开始了一天的站立式服务。每天下班晚走半小时,整理好当天的客户资料,并制定第二天的工作计划。平时别人正常休息时,他不休息,来上海近两年了,没有回过家。想妻儿时,就让他们放长假时来上海待几天。

  2005年,他在进公司7个月时间里,就销售轿车200台,成为公司挑大梁的销售顾问。

细心

  每次客户来提车之前的两三天,刘志燕都会耐心、细致地告诉客户来时需要准备哪些证件、资料,然后告知售后服务部、财务部的同事客户来提车的具体时间,再与库管沟通好,将客户订的车停在库存车的第一排。客户来提车时,办理各项手续井井有条,各环节的工作也很紧凑。

  2006年11月的一天,刘志燕与同事一起,当天成交了4台汽车。那天上午11点,同事正在接待五个客户,刘志燕刚好从他们身边经过,一听口音,就听出是“江西老”。他赶紧过去用地道的江西方言与对方交流。他了解到,这五个江西人都想买部轿车,但他们的想法各一,有的想买丰田,有的想买广本,只有一个想买御翔的。刘志燕敏锐地发现在那五位客户中黄先生最有影响力,他礼貌地要到了黄先生的电话号码并存在手机里。当时,五个客户都没有明确表态要买车。他们走后半个多小时,刘志燕开始与黄先生电话沟通,聊得很投机。下午二点多,黄先生回到展厅,刘志燕带他看了车库,当看到有现车时,黄先生顿时产生了要买御翔的决心,并打电话让其他四个江西人打车回来。临下班前,这五个客户中有四人当场刷卡每人买了一台御翔。

诚心

  从小接受的正统教育和耳濡目染的革命老区人民的朴实秉性,造就了刘志燕诚实守信的作风。刘志燕来上海快两年了,虽然只能基本上听懂与汽车销售业务有关的上海话,但这丝毫不影响他的业绩。客户普遍反映,与刘志燕接触放心,他做事诚恳,也很讲信用,一接触就让人感觉不会蒙他,容易产生信任感。经刘志燕的手卖出去的车,90%的客户都愿意听取他的建议做装潢,另外10%的客户在续保时也会同意做装潢。

贴心

  每次与陌生客户见面,刘志燕都会认真记下对方的姓名,并在当天下班前将客户资料详细记录下来,平时一有空就翻阅客户资料,在脑海中回忆与每个客户接触的场景。下一次,客户一进公司,他就能准确地叫出对方的姓名,这样无形中拉近了与客户的距离,给人以受尊重的感觉。从买第一台车的用户开始,每一个客户的姓名,刘志燕都能记起来。

  每到客户过生日,或节日时,刘志燕都会发手机短信致以问候。客户的车快到保养期限时,他总会及时提醒客户来公司做保养。在他那里买过车的客户下次再来公司时,无论多忙,他都会第一时间安顿好老客户后再做其他事情。随着老客户关系的巩固,刘志燕的业务越做越轻松。去年,他成交的车中,20%是他的老客户介绍的,有一位老客户为他介绍了8台车。

  2007年春节刚过,刘志燕依依不舍地送别来上海短游的妻儿后,这个从井冈山走出来的青年,以归零的心态,继续自己的心路历程。




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